Mehdi Trabelsi : Le crocodile mène à tout…

Quadrupler son chiffre d’affaires en une année : ce n’est pas impossible lorsqu’on est sur un créneau à fort potentiel jusque-là plombé par le commerce parallèle et la contrefaçon. Mehdi Trabelsi, distributeur de Lacoste, Gant, Nike et Le Coq Sportif, s’y met à fond. Mais pour lui, ce n’est pas l’unique défi à relever. Il revient sur ses premières amours, à savoir le développement immobilier, pour se lancer dans un grand projet intégré, autour d’un parcours de golf de 18 trous, à l’Ile de Djerba, avec des résidences, des hôtels et diverses autres composantes.

De retour en 1992 des Etats-Unis où il avait décroché son MBA en finance (Georges Washington University) après une licence en sciences économiques à Lausanne et une année dans une institution financière à Paris, Mehdi devait répondre à l’appel paternel et rejoindre le groupe familial. Fils unique parmi trois filles, il lui appartenait de se mettre auprès du père, Si Mohsen, l’un des pionniers de l’immobilier commercial et des grandes surfaces. «Bien qu’il soit dur en affaires, confie Mehdi, il m’a forgé». Pendant près de dix ans, il s’investira à ses côtés et essayera d’en apprendre chaque jour encore plus. Au hasard d’une rencontre avec un dirigeant de Lacoste en prospection d’implantation en Tunisie et plus précisément au Lac Palace qui appartient à son père, Mehdi a eu l’idée de lui proposer de prendre la célèbre marque du crocodile vert en distribution.

Le pari n’était pas facile à gagner, tant les prix pouvaient à l’époque paraître élevés et les frais de showroom exorbitants. Sans compter la concurrence du marché parallèle et de la contrefaçon ajoutée aux tentations hégémoniques des dinosaures de l’époque. Grâce à ses économies épargnées en dix ans, il louera auprès du père, «au prix du marché et sans la moindre remise», un magasin et s’y mettra, dès octobre 2003. Rapidement, il a compris que pour amortir ses frais, il doit étendre son réseau et élargir son portefeuille de marque. Pour se financer, il injectera chaque dinar gagné et une banque de la place acceptera de lui faire confiance et de lui apporter le complément.

Soutenir la croissance et aller en Bourse

Aujourd’hui, sa société Omega Négoce compte quatre marques leaders sur le segment (Lacoste, Gant, Nike et Le Coq Sportif), dispose de 8 points de vente en propre et a pu en ouvrir quatre autres en partenariat, deux en Libye et deux en Algérie. Mehdi a su également développer le commerce de gros pour servir nombre de détaillants, leur consentant de bonnes conditions financières et leur apportant le soutien marketing approprié, notamment pour le merchandising. Les remises obtenues auprès des fournisseurs sont en effet répercutées sur les détaillants pour contribuer aux frais de marketing et bénéficier finalement au consommateur. Ainsi, les prix de vente publics ont pu être maîtrisés pour se situer souvent moins chers que ceux du marché parallèle. La révolution est d’ailleurs venue, sinon arrêter totalement ces flux de contrebande, du moins les réduire sensiblement et offrir alors aux marques leur réel potentiel en croissance. «L’engouement des Tunisiens pour les grandes marques est fort, souligne Mehdi Trabelsi. Les jeunes surtout, ajoute-t-il, s’identifient beaucoup à ces icônes et s’attachent à acheter ce qui est vrai et dans leurs temples que sont devenus les show- rooms, bannissant la contrefaçon et le commerce parallèle.»

Mais, pour soutenir cette croissance, il va falloir étendre davantage le réseau de magasins et le déployer encore plus tant dans la capitale qu’à l’intérieur du pays. C’est pour cela que Mehdi, en bon financier, estime nécessaire de recourir au marché financier en envisageant pour les années à venir l’ouverture du capital de sa société et son augmentation dans le cadre d’une introduction en Bourse. L’idée fait son chemin et il doit bien s’y préparer.

Deux grands projets touristiques innovants à Djerba

La vision définie, la structure mise en place et rassuré sur cette activité en s’appuyant sur des équipes compétentes, Mehdi Trablesi consacre désormais une bonne partie de son temps et de son énergie au développement immobilier et touristique. L’occasion lui en est offerte à la faveur de projets et de terrains dont dispose son père à Djerba et qu’il souhaite mettre en vente. Il s’agit de racheter une résidence de 55 appartements édifiés sur un grand terrain à Aguir Djerba, où il pourra construire pas moins de 120 villas qui peuvent servir de résidences secondaires, notamment pour des vacanciers étrangers.

Il y ajoutera un hôtel de 200 chambres, ce qui renforcera le projet. Mais, ce n’est pas tout. A quinze kilomètres de là, la seconde opportunité qu’il ne manque pas de saisir est d’implanter à Guellala, sur 3 kilomètres de front de mer, un véritable complexe résidentiel et touristique autour d’un parcours de golf, avec un hôtel de 50 chambres et 80 villas.

L’approche retenue est de s’allier le concours d’une grande enseigne internationale d’hôtellerie, pour l’assister à toutes les phases, depuis la conception, puis de lui confier la gestion. Son choix s’est porté sur Starwood Capital, l’un des leaders mondiaux dans le domaine.
Quant à l’investissement total, il n’est pas négligeable, devant être à hauteur de 160 MD. Mehdi compte le mobiliser en faisant appel à des fonds d’investissement ainsi qu’aux autres sources de financement.

Il faut sans doute beaucoup d’optimisme et de confiance en l’avenir pour se lancer à relever pareil défi. Mais, Mehdi Trabelsi n’hésitera pas. «Je crois en la reprise et elle ne saura tarder, affirme-t-il. Nous devons nous y préparer et surtout y contribuer».